國內外客戶的藥包材采購區別

作為兼顧國內外銷售的藥包材供應商，今天我們就來和大家來聊一聊國內外的客戶在藥包材采購上的差異！

首先是及時反饋度。

國內的客戶及時反饋度自然不用說，國外的客戶也很理解由于國內外時差而導致的延遲性，會產生不能及時回復的情況。但是需要秉持，看到就回復的原則。即便你不能在當下就給出客戶想要的答案，但是告訴客戶你收到了他的消息，并在確認好信息后第一時間告知其結果就會顯得非常重要。

找對客戶的上線時間，根據客戶當地的時間來給他進行主要信息的溝通。比如你前期工作已經基本做好，就剩下價格談判，那建議你預留好客戶上班時間段的空檔，針對性的全程談判。

其次是專業度。

客戶的專業度似乎是不分國界的事情，但是很多的國外藥廠并不直接采購，而是通過代理進行外采。這時我們溝通的對象就是客戶采購代理（也可能是貿易公司），就會出現信息不對等的情況。貿易公司對產品的熟悉程度大部分情況下是比不上藥廠采購，更比不上作為供應商的銷售人員的。從產品的專業度和態度的專業度上給出最合適的，最全面的反饋，就會把你和其他供應商拉開差距。采購代理只給了你問題1，但是你給了他可能會遇到的問題1-5的答案。

另一種的采購，就是老板本身，發達國家有很多剛剛起步的小規模藥廠或者小規模保健品公司。因為采購的數量小而當地價格過高而轉向進口。面對這些客戶，你的專業度直接決定了訂單的成交。

然后是市場熟悉程度。

對于國內采購來說，他想要知道你給哪些同行供應過產品來進行參考。但是對于國外采購常問的問題是，你有沒有出口過某某國家。如果有且是個大客戶，在不涉及公司機密信息和規定的前提下，告訴客戶可以贏得客戶的信任。但是如果沒有出口過相關國家，或者和相關客戶合作過，建議真實說明情況。因為國外藥廠客戶的圈子也很小，他如果想要證實也是很容易的事情。

另外市場熟悉度不僅僅是合作過的客戶，也包括你對客戶運輸方式，包裝方式，客戶的交易付款方式等等方面的綜合建議。

下一步是信任度。

信任度的建立一方面是各種資質文件的審核，而另一方面則是與他對接的人員。地域的限制，讓客戶的對接窗口變得狹小。在絕大部分時間里，銷售人員是客戶的唯一信息來源，就像很多人引用過的：你的員工代表了你的公司。在國內，客戶有多種渠道去聯系到公司內的其他人員，但是在國外這種情況比較少見。而且先入為主的觀念會讓人對第一次接觸的人產生依賴。

信任度的建立是一個長期的過程。如果要在短期內建立起信任，最好的方式是通過關聯性。亞洲國家地區的客戶會更加傾向于建立起親密的伙伴關系，但是歐美國家客戶則希望保持工作上的伙伴關系。

最后是耐心程度。

客戶采購流程可長可短，取決于客戶的公司規模和采購的緊急程度。國內的客戶，由于聯系的便捷程度，你可以在微信上時不時詢問進展，或者打個電話。國外的客戶，時差、工作習慣等原因會造成一定的空擋，尤其當對方不是最終客戶，溝通流程就會更加繁瑣。給與客戶一定的溝通和反饋時間，并確認好下次的聯系時間，這樣就會避免過度的叨擾而丟失客戶。